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聚焦周鸿祎:奇虎360“野蛮生长”记

来源:新华网 4636167晚报

我是如何销售IDC一个月挣5千元,说一下我在销售过程中,常常会有这样的感受:自己明知道这是个准客户,但就是因为能力有限,不足以让客户购买成交,心里特别遗憾。 我想很多销售员也会有同样的感受。在公司里,能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完成任务,而能力不强的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。可见能力对于销售是非常重要的,它是销售员的核心竞争力。 回想自己销售的经历,在前三个月和一年左右是能力提升最快的两个阶段。在前三个月,能力提升非常快是因为心态好,勤奋好学,基础差。在一年左右,能力提升非常快是因为工作用心,领悟出了一些做销售奥妙。但我也有在很长时间内,能力提升很慢的经历。如果销售员在一段时间内无法获得能力提升,我觉得在四个方面出现了问题。 第一、心态不好,无法从过去的习惯中走出来。 这指的是刚加入销售行列的朋友。有很多同事一个月或者更短的时间就离开了,这些人从心态上还没有做好销售的准备。他们觉得销售比较辛苦,做销售不体面,心理承受不了被客户拒绝,无法从以前的习惯走出来。销售也是处于就业压力无奈的选择,能力自然就不会提升很快。如果改变不了环境,就要去适应环境,否则就会被这个环境所淘汰。这句话同样适用于空降兵,很多空降兵的失败就是因为与企业文化格格不入,对新的工作环境不适应。 第二、不喜欢所从事的工作,对自己的前途很迷茫。我在起初的热情和激情过后,开始怀疑自己的工作。因为遇到很多客户的拒绝后,开始怀疑自己的产品,怀疑自己公司,怀疑自己的工作有没有价值,觉得自己的前途很迷茫,工作积极性不高,能力自然也提升不快。幸好有主管及时发现问题,帮助我迅速调整过来。 第三、工作不够专注,经常被一些琐事分心。在工作一段时间后,我觉得很多事情都是重复的,自己也有了点工作经验,工作就不那么专注了。比如:拜访客户老是以前的套路,没有创新意识。当遇到客户拒绝或不理解时,就觉得是客户的问题,很少自我改进。而且经常把生活中的情绪带到工作中来,很多私事和杂事让我分心。工作状态非常差,让我的能力提升非常缓慢。 第四、对自己没有信心,不敢去突破。在做新人的时候,我经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。因为我觉得自己经验不足,害怕把好的客户谈跑。有一次,给客户推销我们的产品,我觉得客户非常感兴趣,而且她还答应第二天来我们公司谈。我把这个消息告诉主管,让他帮忙。可是,客户最终还是没有成交,因为她是对我这个人比较认可,而不光是我们的产品。 以下是我做销售IDC的经验:主机中国 1 把你的IDC广告放到最有购买意向的顾客眼前。为什么搜索引擎营销是最有效的营销手段之一?因为现在的网民,想购买某样东西时候,多数会上搜索引擎寻找相关的信息。所以,有些高价值的商业关键字价格超高,甚至达到几十元一个点击. 如果你要推销某样东西,应该最先考虑搜索引擎销售,可以采用seo或者竞价排名,如果竞争实在太激烈,再换其他的方式。 2 一切从顾客的角度出发。顾客最关心那些问题?你应该在你的网站上都做好解释。 3 学会守株待兔,不要主动出击。守株待兔:你的广告发在网上合适的地方,等别人看了网站的介绍,再找你咨询,这样最轻松,成交率也最高.不要主动出击:经常看到一些QQ群里面,有些idc,会乱发广告,用临时对话,问QQ群的每个成员,要不要主机空间?这样的效果最差劲了,而且累。要知道,99%的人对主动上门推销的很反感。(俗话说的好,该出手时就出手,不该出手就收手)。 4 话多是大忌,切忌!一般做销售的,都会开个客服QQ,或者阿里旺旺什么的。当有顾客咨询的时候,你只要做到有问必答,就ok了。绝对不要多说其他的话,不要一个劲的向顾客解说你的产品的好处,否则极有可能把你的顾客吓跑! 记住你是在接受咨询,不是在聊天 !(话不多但是信息量要大)。 5 接触的顾客多了,你会发现,很多人询问的问题都差不多。你可以把答案事先写在一个txt文档里面,以后有人问起,直接复制粘贴,省事! 6 建立起口碑营销。最有效,最廉价,但是也最累的营销方就是口碑营销了.比如你朋友想买个手机,问你买什么牌子好,你会推荐他你喜欢的牌子,这之间就等于你帮商家完成了一次口碑营销.那么我们如何做好口碑营销呢?只有一个办法,做好售后服务 !如果你的产品好,服务又好,许多顾客会自发的帮你宣传的,慢慢的,你的生意就会越来越好。这个需要时间积累,要耐心。 这就是我销售IDC吸取了以上的教训,现在一个月挣5千元是很容易。现在成为了公司的销售谈判高手。成长需要实践,需要很多次的失败。不要怕失败而不敢去做。只要坚持那么离成功就不远了。要多学习别人的销售经验,用到自己的销售当中来。成功收获的金钱和荣誉,而失败收获的经验、能力和教训,这些是我们最大的财富。 主机中国 提供 735 243 930 401 380 938 67 837 815 877 384 534 381 448 23 30 957 574 465 607 337 145 149 434 464 588 846 621 358 215 354 757 544 723 677 194 173 980 188 208 440 5 715 802 836 215 586 53 839 285 972 754 733 603 607 440 735 859 180 330 364 804 441 907 569 61 14 655 571 62 191 40 961 882 890 978 714 509 333 425 25 516 470 65 981 648 917 439 734 858 179 391 419 859 434 634 375 866 492 275

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